Think Global - Como desenvolver uma pesquisa de mercado internacional

Como fazer uma pesquisa de mercado

Quando pensamos em exportar existem muitas dúvidas, e uma pesquisa de mercado está entre uma das melhores maneiras para saná-las.

Rodrigo Solano

rsolano@thinkglobal.com.br

A pesquisa de mercado pode ser breve ou exaustiva e seu conteúdo depende do produto a ser exportado. Uma pesquisa para um bem industrial provavelmente terá um conteúdo diferente de uma pesquisa realizada para um bem de consumo. Além disto, as empresas cada vez mais necessitam de pesquisas de acordo com suas necessidades. No entanto, podemos recomendar alguns passos genéricos para o planejamento de uma pesquisa de mercado efetiva:

1 – Conheça seu produto: O primeiro passo para se fazer uma pesquisa de mercado é conhecendo o seu produto. Embora pareça óbvio, é importante fazer este exercício de forma relativa, ou seja, comparando-o com demais produtos da mesma categoria nos mercados em que sua empresa atua ou deseja atuar.

2- Defina o mercado: Existem diversas maneiras para definir o mercado para o seu produto e vai depender se sua empresa irá exportar o produto como está ou está disposta a fazer adaptações. É possível, porém, identificar os maiores mercados internacionais a partir do consumo, volume de importações e outras informações sobre o mercado dependendo do produto (vide links abaixo). É importante lembrar que um baixo volume de importações não significa inviabilidade. Vai depender do tipo de produto, no nicho de mercado que deseja atuar, do volume que se pretende exportar e da existência de barreiras comerciais entre outros fatores.

3- Estude o canal de mercado: É importante conhecer o canal de mercado para o seu produto no mercado escolhido. É possível que produtos semelhantes ao da sua empresa entrem via importadores, brokers, distribuidores, atacadistas, varejistas ou até mesmo indústrias.

4- Analise a concorrência: Conhecer quem está ou pode entrar no seu mercado-alvo é essencial. Primeiramente, é importante estudar os produtos, as embalagens, os componentes ou ingredientes, o posicionamento, as formas de promoção, o market share bem como a performance dos principais concorrentes identificados (na mesma categoria do seu produto) nos últimos períodos.

5- Compreenda o perfil do consumidor ou usuário final: Para sucesso e perenidade das exportações, é importante que o produto desenvolva uma relação com o consumidor final. Muitas empresas usam apenas o preço como estratégia de venda, e acabam ficando vulneráveis às oscilações do mercado. É preciso conhecer quem toma a decisão da compra, suas características, cultura, o que é desejável e também indesejável para ele ou ela.

6- Observe as tendências de mercado: Compreender o tipo, a embalagem, a forma de consumo ou uso de produtos similares ao seu nos próximos períodos ajudará sua empresa se planejar melhor. Revistas setoriais e opiniões relevantes podem ser boas fontes de conhecimento. É importante pensar além, já que vivemos numa época de imprevistos e inovações.

7 – Desenvolva uma análise SWOT e um planejamento estratégico: Para que a pesquisa de mercado tenha efeito é importante que ela tenha relação com a sua empresa e seu produto, ou seja, que gere inteligência real para os seu planejamento. Diante de todos os dados e informações obtidas, procure fazer uma análise identificando pontos fortes e fracos, os riscos e as oportunidades que encontra para sua exportação. Nesta fase, é importante envolver opiniões e diferentes visões para que o resultado seja o mais eficaz possível. A partir do resultado defina os próximos passos. Vide 4Q-POC.

Existem diversos órgãos e sites brasileiros que contém instruções de como exportar, informações de mercado, plataformas de promoção comercial, regulamentação e diversas outras formas de apoio. Explorar estes canais é um excelente início!